案例背景

行业背景：环境保护是民生之重，随着城市大气污染问题凸显，国家出台“大气十条”防治计划，大气污染治理行动得以全面实施。工业锅炉烟气治理逐步从电力领域延伸到城市供热以及石化、冶金、建材等多个领域。其中，集中供热是我国北方地区重要的民生工程，但北方地区普遍存在供热季节雾霾严重的现象，对人们的健康造成了严重的危害。供热企业的除尘、脱硫脱硝等环保升级改造刻不容缓，改造空间巨大。

客户背景：L环保公司是中国环保产业的领军企业，也是位居国际前列的大气环保装备制造企业，产品产销量连续十余年居于全国同行业前列，并于2010年在上海证券交易所成功上市。H供热公司，为东北某省会城市最大的国有供热公司，曾被环保部门处罚，存在改造需求，改造资金不足。

问题

同业竞争加剧：大气治理技术较为成熟，市场参与者众多，且大型国有煤电集团加大了对体系内环保公司的支持力度，强势介入相关领域，L环保公司面临激烈竞争。

下游回款压力大：L环保公司下游客户一部分集中于电力、建材、冶金等强周期领域，相关领域受经济周期影响可能出现阶段性过剩，由此引发项目新增乏力、回款困难等不利影响；另一部分为集中供热领域，该行业具有公共属性，大部分供热企业处于盈亏平衡或政策性亏损状态，环保改造资金较为紧张，融资需求旺盛。

行动

1.问题分析

兴业金融租赁公司在与L环保公司深入交流的基础上，系统分析客户需求：L环保公司本身没有较大的融资需求，但存在促进产品销售、提高回款速度、增加市场占有率的诉求；而其下游供热企业客户具有迫切的环保改造资金需求。结合租赁业务特点，在风险可控的前提下，租赁公司积极发挥连通环保厂商和供热企业的纽带作用，最终采取厂商租赁业务模式，开展三方合作。

2.解决方案

通过厂商租赁业务，租赁公司与H供热公司签订《融资租赁合同》，由租赁公司提供资金7000万元，采购L环保公司的除尘器、烟尘脱硫脱硝系统设备等，出租给H供热公司使用，H供热公司在3年租赁期内按期支付租金。L环保公司与租赁公司签订《回购协议》，由L环保公司提供一定比例的回购担保。

主要业务结构如下：

图1：主要业务结构

案例成效

客户效益方面，L环保公司在有效推动产品销售的同时，加速了下游回款，优化了应收账款管理及财务报表，有利于上市公司市值管理；引入融资租赁模式，给予下游企业金融信用约束，可增加下游客户违约成本，有助于下游信用风险管理。H供热公司充分利用L环保公司的增信，高效快速地获得财务解决方案，引入低成本中长期资金，在自有资金紧张的情况下，仍然可拥有环保设备使用权，满足企业正常生产经营需求。

环境效益方面，在环保改造之前，H供热公司因连续超标排污，成为新《环保法》实施以来其所在城市首个按日计罚的企业，罚款金额高达200万元，是其所在省史上大气污染防治方面开出的单笔最大罚单。经过环保改造，厂内主要污染物烟尘排放浓度（123.5mg/m3下降至30mg/m3）、二氧化硫排放浓度（391.7mg/m3下降至200mg/m3）均已符合排放标准，环境效益显著。

案例推广

本次通过与大气治理厂商及下游供热企业达成三方合作，成功落地除尘及脱硫脱硝设备厂商租赁业务。通过发挥厂商租赁业务优势，帮助厂商促销、回收账款、优化下游信用风险管理；帮助厂商下游客户以低成本资金解决设备采购需求，以“融物”的形式实现了“融资”。该模式被广泛应用于工程机械、新能源、新能源电池等领域项目。

1.把握客户需求，精准制定方案。站在客户双方的角度考虑问题，深入了解其需求，从多方共赢角度匹配服务模式。

2.发挥专业优势，链接各方主体。融资租赁业务作为金融与实体的有效链接，可依托租赁物为产业链各方提供专业的金融服务。本项目充分发挥厂商租赁业务的专业优势，既满足厂商促销、回款、管理下游信用风险的需求，又充分利用厂商增信为下游客户提供资金支持，帮助其顺利完成环保改造工程。