案例背景

行业情况：风力发电是国家能源结构转型的重要布局。根据“十三五”规划确定的目标任务，海上风电面临广阔发展空间。近几年，风电龙头企业加紧布局海上风电，同时海上风电在2020年~2025年期间进入补贴退坡阶段，促使海上风电迎来抢装关键窗口期，海上风电进入高速发展期。

客户情况：某综合性能源集团，海上风电起步相对较早且起点高，近几年风电装机、发电量和利润增长迅速，行业领先。该集团位于G省的二级子公司负责集团在该省的能源建设运营，并注册成立X风电公司，负责区域风电项目开发。目前X风电公司已投产风电容量近100MW，资产总额6.49亿元，其600MW海上风电项目已取得核准，项目总投预估100亿。

问题

该海上风电项目建设投入大，具有大量的设备采购资金需求。当时随着疫情逐步稳定，金融市场资金成本呈现阶梯式上涨。该项目作为央企集团项目，对资金成本管控严格。随着项目建设的逐步铺开，多家金融机构积极营销，竞争激烈。

行动

1.问题分析

一是匹配业务模式。准确把握需求制定方案，以同时满足客户资金需求和严格的价格要求。现实中，租赁业务普遍定价高于银行产品，需要充分发挥租赁专业优势，考虑通过直接租赁业务模式，提升竞争力。

二是促成业务落地。与售后回租产品不同，直接租赁是“三方两合同”的结构，除租赁公司与承租人之外，还涉及众多风电设备供货商，所以合同谈判对于业务落地尤为重要。每家供应商的合作意愿、条款标准、内部流程都存在较大差异，且大多为国有企业，内部流程复杂，须把握关键环节。

2.解决方案

（1）以“直租+差异化定价”满足价格要求：发挥租赁特色产品优势，提升价格竞争力。直接租赁产品作为全面营改增后唯一一款保留了下游可抵税政策的金融产品，承租人可凭增值税专用发票上载明的进项税额抵扣销项税，降低应纳税额，从而降低承租人实际筹资成本，节税效果可达50BP至80BP。在制定方案中，采用直租业务模式，充分发挥直租节税优势，采购EPC总包方的海上风电塔筒设备及其他配套设备。考虑增值税及附加税税收筹划作用后，整个项目可为客户节约成本800余万元，降低57BP，税后合同利率控制在4%以下。

（2）以“专业取胜”促成合同谈判：合同谈判中出现供应商内部流程失误、标的金额较小的供应商无意愿合作、不同供应商对不同条款存在争议等诸多问题。兴业金融租赁公司在动员业主出面提升沟通效率的同时，对各方当面拜访，综合多方顾虑，认真研究分歧，从专业角度充分解释，彻底打消各方主体疑虑，促成后续高效合作。

主要业务结构如下：

 图1主要业务结构

案例成效

该项目预计每年可为电网提供清洁电能1513.79GWh，与燃煤电厂相比，每年可节省标煤消耗约45.05万t。风电场建成后，每年可减少CO2排放量约为91.04万t、烟尘30.55t、SO425.66t、NOx210.23t，灰渣2.99万t，同时有效缓解G省煤炭资源匮乏的问题。

案例推广

本次成功落地海上风电直接租赁业务，通过发挥直接租赁业务节税优势，帮助客户以低成本资金解决设备采购需求，以“融物”的形式实现了“融资”。该模式被陆续应用于除海上风电之外的光伏发电、陆风发电、上游产线融资等各类新能源新建项目。

1.立足客户。站在客户的角度考虑问题，充分了解其需求，结合租赁产品优势及准入要求，从专业角度为客户量身定制适合的服务方案，做到精准营销，实现共赢。

2.产品优势。本项目成功落地取决于充分发挥了直接租赁产品节税降本优势，在满足客户低成本资金的同时帮助客户完成了新建项目的部分核心设备采购。

3.专业取胜。海上风电项目在建设过程中对资金需求量大，期限要求较高。在项目考察过程中，需要全面衡量市场行情，风险与收益，了解客户的行业背景、偿债能力、盈利能力、信用情况等，多方位评估客户的还款能力，从而制定适合客户的租赁计划。